사업의 철학-7-

6. 마케팅 전략

마케팅 전략은 처음부터 끝까지 고객과 함께 살고 죽는다 

마케팅 전략을 개발하는 과정에 있어서 당신의 꿈이나 비전 관심 그리고 당신이 원하는 것 따위는 잊어버리는 것이 절대적으로 중요하다 다 잊어버리고 고객만 생각해야 한다


당신의 고객이 누구인지 안다면(인구통계학적 특징) 그들이 왜 구매 하는지를 알아낼 수 있다(심리학적 특징)


무료 파이는 당신이 그 정보를 받는 대신 지불하는 대가죠

하지만 설문조사를 하면서 심리학적 특징에 관한 데이터뿐만 아니라 지역에 관한 데이터도 얻어야 한다

어떻게 하면 될까요? 설문지에 고객들이 선호하는 색깔 모양 단어 뿐만 아니라 그들이 구입하는 향수 옷 장신구 음식의 브랜드를 물어 보세요

그런 다음 해당 브랜드의 광고를 찾아서 사라의 고객들에게 성공적으로 제품을 판매하고 있는 그 기업들이 어떤 메시지를 보내고 있는지 살펴보십시오


고객들이 듣기 원하는 약속을 하고 경쟁업체들보다 그 약속을 더 잘 이행한다는 목표

그게 바로 마케팅이다

그게 바로 당신의 사업이 지향해야 할 모습이며 활기가 넘치는 가운데 성장하면서 다른 경쟁자들이 감히 하지 못하는 약속을 지키는 일에 최선을 다하는 것이다


7. 시스템 전략


시스템은 일과 활동 생각 정보들의 집합체이며 이들은 서로 상호작용하는 가운데 다른 시스템을 바꾼다


사업에는 세 가지 종류의 시스템 즉 하드시스템 소프트시스템 정보시스템이 있다

하드시스템은 생명이 없는 죽어 있는 것이다 

컴퓨터 사무실 로비 색깔 등

시스템의 목적은 하고 싶은 일을 할 수 있도록 당신을 자유롭게 해 주는 것이다


소프트시스템은 살아 있는 것 또는 생각 같은 것이다 

당신이나 햄릿 등


판매 시스템은 당신과 당신의 고객 사이에 이루어지는 완전한 조직화된 상호작용으로서 다음과 같은 6단계를 거친다

판매가 이루어지는 과정에서 특정할 만한 기준 시점들 혹은 고객이 구매를 결정하는 시점들을 확인한다

각 시점에 따라 효과적인 고객응대 문안을 대본으로 작성한다

각각의 대본과 함께 사용할 다양한 보조 자료를 준비한다

각 기준 시점별 대본을 암기한다

영업사원들이 동일하게 각 대본대로 이행한다

있을 수 있는 모든 가능성을 직원 각자가 충분히 필요한 만큼 표현하고 지켜보고 귀 기울이고 듣고 인정하고 이해하고 관여하게 함으로써 직원들에게 좀 더 효과적으로 고객과 의사소통할 수 있는 여지를 남겨 준다


기준 시점별 대본은 다음과 같다


약속 잡기

약속 잡기의 목적은 단 한 가지뿐이다 약속을 잡는 것이다

약속 잡기의 대본은 전화나 직접 대화를 통해 전달해야 하는 일련의 문안들로 구성되며 제품이 아닌 당신이 팔아야 하는 궁극적 산물에 대해 주로 이야기함으로써 잠재고객의 무의식을 사로잡을 수 있는 문안이어야 한다


고객 평가하기

고객 평가하기에서 가장 먼저 해야 할 일은 약속 잡기에서 했던 말을 반복함으로써 고객의 감정적 몰입을 다시 한 번 이끌어 내는 것이다

두 번째로는 어떤 방식으로 당신이 말한 약속을 지킬 것인지를 잠재 고객에게 말해 주어야 한다

세 번째로 해야 할 일은 다음의 두 가지를 강조함으로써 잠재 고객의 마음에 당신에 대한 신뢰를 구축하는 것이다

첫째 회사의 전문성을 강조한다

둘째 잠재 고객의 편에서 이러한 전문성을 활용하는 데 필요한 일이라면 무엇이든지 하겠다는 당신의 개인적 의지를 드러낸다


고객 평가하기에서 네 번째로 해야 할 일은 시스템의기능이 아닌 잠재 고객에게 줄 수 있는 이점에 대해 설명한다


고객 평가하기에서 다섯 번째 일은 설문지를 완성하는 것이다

여섯 번째로 할 일은 약속했던 정보를 잠재 고객에게 제공하고 그것이 고객을 위해 준비하는 일과 어떻게 관련되어 있는지를 보여 주는 것이다(이 일은 고객 평가하기를 위한 회의를 시작하면서 할 수도 있고 아니면 끝내면서도 할 수 있다)

일곱 번째 일은 다음번에 잠재 고객과 만날 약속을 잡는 것이다 동시에 해결방안을 무료로 제공할 것이며 잠재 고객이 해결 방안을 시행하기로 결정하든 아니든 상관없이 고객이 그 방안을 이해하도록 도울 수 있다면 얼마든지 시간을 낼 것이라는 점도 상기시켜 주어야 한다


해결방안 제시하기


해결방안 제시하기는 고객의 감정적 몰입을 뒷받침해 줄 이성적 증거를 제시하는 단계에 불과하다

해결방안 제시하기 단계에서 지난번 고객 평가하기 동안에 자신이 말했던 모든 내용을 잠재 고객에게 다시 한 번 상기시켜 준다

유효지점 판매 과정이 당신에게 도움이 되려면 반드시 매번 동일한 방식으로 기꺼이 그 과정을 거쳐야만 한다

매번 동일한 방식으로 그 과정을 거치도록 함으로써 당신은 영업직원이 아닌 영업 시스템을 갖게 될 것이다 바로 소프트시스템이다



정보시스템은 하드시스템과 소프트시스템 사이의 상호작용에 대한 정보를 우리에게 제공해 주는 시스템이다

재고관리 현금흐름 예측 영업활동 요약보고서 등


정보시스템이 앞선 사례에 나온 소프트시스템과 상호작용하려면 당신에게 다음과 같은 정보를 제공해야 한다


전화를 건 횟수는?

접촉한 잠재 고객의 수는?

일정이 잡힌 약속의 수는?

확인된 약속의 수는?

실제로 만난 약속의 수는?

일정이 잡힌 고객 평가하기 수는?

확인된 고객 평가하기 수는?

완료된 고객 평가하기 수는?

일정이 잡힌 해결방안 제시하기 수는?

확인된 해결방안 제시하기 수는?

완료된 해결방안 제시하기 수는?

판매된 해결방안 수는?

평균 판매단가는?


상기 정보는 수작업으로든 컴퓨터 데이터베이스든 일정 양식에 기록되어야 한다


한 마디로 정보시스템은 당신이 알아야 할 필요가 있는 것들을 알려 주는 시스템이다

지금은 모르지만 판매 시스템을 개발 관리 수정하려면 알아야 할 필요가 있는 것들을 알려 준다

그리고 재무와 생산 제품개발을 위해 알아야 할 필요가 있는 것들도 알려 준다

시스템 전략이 당신의 프랜차이즈 원형을 결합시켜 줄 .접착제라면 정보는 당신의 시스템 전략을 결합시켜 줄 접착제다


혁신 수량화 조직화 그리고 세 가지 시스템의 통합이 바로 사업개발 프로그램의 전부이다