사업의 철학-4-

사업 원형의 창조를 가능케 하는 수단인 사업개발 프로그램은 다음의 7개 단계로 구성된다


1. 주요목표

내가 가장 가치를 두는 것은 무엇인가?

나는 어떤 형태의 삶을 원하는가?

나는 어떤 사람이 되기를 소망하는가?

인생의 종착역에 이르고 난 후에 당신은 어떤 인생 이야기를 들려주고 싶은가?

이 모든 질문에 대한 답이 바로 당신의 주요 목표이다


2. 전략적 목표

전략적 목표란 궁극적으로 어떻게 해야 사업을 통해 주요 목표를 이룰 수 있는지 매우 명확하게 진술한 것을 말한다

전략적 목표와 사업 계획은 다르다

전략적 목표는 사업 전략과 계획인 동시에 인생 계획의 결과물이기도 하다

전략적 목표는 구체적인 성과를 측정하는 도구이자, 합리화가 아닌 실행을 위해 설계된 것이며, 투여 대비 원하는 결과물을 정확히 생산하도록 해 주는 사업의 형판이다


전략적 목표의 첫 번째 기준은 돈, 총수입이다

회사의 규모가 얼마나 되었으면 하는가? 3십만 달러짜리 회사인가? 아니면 1백만 달러짜리? 5억 달러짜리? 

이 질문에 답하지 못한다면 당신의 주요 목표를 실현하는 데 사업이 도움이 될지를 어떻게 알 수 있을까?

하지만 총수입만으로는 충분치 않다 총이익이나 세전 이익, 세후 이익이 얼마나 될지도 알아야 한다

따라서 돈에 대한 첫 번째 질문은 '내가 바라는 삶을 영위하려면 돈이 얼마나 필요한가?'가 된다 수입이 아닌 자산 기준으로 생각해야 한다 달리 말하면 '일에서 자유로워지려면 돈이 얼마나 필요한가?'이다

사실 당신이 창업을 한 유일하고도 궁극적인 이유가 있다 매각하는 것이다

창업을 시작하여 성공시킨 다음 그 대가를 얻는다


추구할 만한 기준은 주요 목표와 전략적 목표를 위해 세운 재무 기준을 달성할 수 있는 사업을 말한다

추구할 만한 기회인지 어떻게 판단하는가? 주의를 둘러보고 스스로에게 물어보라 내가 염두에 두고 있는 사업은 상당수 소비자층이 경험하는 불만을 해소시켜 주기 때문에 나의 시간과 노력을 들일 만한 가치가 있는가?

이 기준은 전략적 목표와 중요한 두 가지 필요를 충족시켜 준다 어떤 사업을 하려고 하며 누가 당신의 고객이 될지 즉 무엇을 누구에게 팔아야 하는지에 대해 알려 준다

당신 사업의 궁극적 산물은 무엇인가? 당신의 고객은 어떤 기분을 느끼며 매장을 나설까? 고객이 진짜로 당신에게서 사는 것은 무엇인가?

진실을 말하자면 아무도 상품에는 관심이 없다 사람들은 느낌을 사는 것이다

사업의 궁극적 산물이란 결국 고객의 느낌을 예측하고 그것을 만족시키는 방법에 대한 것이다 그리고 인구통계와 사이코그래픽스(psychographics, 마케팅 연구에서 소비자의 행동 양식, 가치관 따위를 측정하는 심리학적 기법)을 통해 대상 고객을 분석한다면 고객의 느낌을 예측하고 만족시키는 방법을 미리 파악할 수 있을 것이다

모든 사업에는 주요 인구통계학적 모델(Central Demographic Model)이 있다

즉 가장 가능성 있는 고객층이 누구인지를 보여 주는 모델이다 그리고 거기에는 나이, 성별, 수입, 가족 관계, 교육, 직업을 비롯해서 그런 고객을 특징짓는 일련의 특성들이 있다

고객이 사거나 사지 않게 만드는 동기들이 있으며, 그런 동기들이 주요 인구통계학적 모델을 구성하는 요인이 된다

반면에 사이코그래픽스 분석은 지각된 시장의 현실에 대한 심리통계학적 과학이며 당신의 고객이 제품을 구입하는 이유를 말해 준다

그래서 이 사업은 추구할 만한 기회인가요? 하고 당신이 물었을 때 그에 대답하려면 얼마나 많은 판매 기회가 있는지, 그리고 그런 기회에 있는 감정적 혹은 지각적 욕구를 당신이 얼마나 성공적으로 충족시켜 줄 수 있는지를 판단해 보는 수밖에 없다


전략적 목표에 구체적으로 몇 개의 기준이 있어야 한다는 법칙 같은 건 없다 질문해 보아야 할 다음과 같은 구체적인 질문들이 있을 뿐이다

원형은 언제 완성될 예정인가? 2년 후? 3년 후? 아니면 10년 후?

어디에서 사업을 할 예정인가? 사는 고장에서? 지방에서? 전국적으로? 국제적으로?

어떤 방식으로 사업을 할 예정인가? 소매? 도매? 아니면 둘을 결합한 형태로?

보고, 청결, 복장, 관리, 채용, 해고, 교육 등과 관련하여 어떤 기준을 세울 예정인가?